Zes stappen naar een cost-to-serve-model

“Veel bedrijven zien differentiatie van diensten of productkenmerken over het hoofd wanneer ze de winstgevendheid van hun transacties berekenen”, zegt Marco Sandrone, VP analist bij de Supply Chain afdeling van Gartner. “Dat kan zorgen voor een misleidende perceptie van de winstgevendheid in een tijd waarin leiderschap steunt op de supply chain-functie om de levensvatbaarheid van producten en klanten te verduidelijken te midden van groeiende economische onzekerheid.”

Uit onderzoek van Gartner is gebleken dat traditionele accountingmethoden de kosten voor het ondersteunen van klanten en producten verwaarlozen vanwege de complexiteit die deze activiteiten genereren in de bedrijfsactiviteiten.

“Veel CSCO’s vermoeden wel dat sommige van hun producten en klanten niet winstgevend zijn, maar ze missen een gestructureerde aanpak om het probleem te definiëren en op te lossen,” zegt Marco Sandrone. “Om een duurzaam en aanpasbaar supply chain CTS-model te creëren, moeten uitdagingen op het vlak van data, modellering en technologische beperkingen worden overwonnen, terwijl de doelstellingen van stakeholders en de bedrijfsstrategie geheroriënteerd moeten worden op een duidelijker beeld van winstgevendheid.”

Om de invoering van een supply chain CTS-model te ondersteunen, heeft Gartner een meerstappenplan opgesteld dat CSCO’s kunnen implementeren (zie figuur).

Stap 1: Breng de kostencomponenten in kaart

De eerste stap bestaat erin de kostenstructuur van de organisatie te ontleden om de kosten te bepalen die traditioneel over transacties worden verdeeld op basis van inkomsten of fysieke volumes. Werk samen met het financiële team om inzichten en steun voor het initiatief te krijgen. Concentreer je op het identificeren van indirecte kosten zoals logistiek, opslag, verwerking en value-added services.

Stap 2: Maak afspraken over de scope

Succesvolle bedrijven kiezen vaak voor een gefaseerde, op pilots gebaseerde aanpak van CTS, beginnend bij een specifiek segment zoals een land of een productlijn, en richten zich in eerste instantie op een kleinere subset van directe product- en supply chain-kosten.

Stap 3: Koppel de kostencomponenten aan kostendrijvers

Om de toewijzing van supply chain-kosten beter af te stemmen op de werkelijke kostendrijvers, moet je de factoren die elke kostencomponent beïnvloeden goed begrijpen. Samenwerking met functionele experts is cruciaal om die relaties effectief in kaart te brengen. Door kostencomponenten te koppelen aan hun drivers kunnen organisaties de nauwkeurigheid van hun kostentoewijzing en hun besluitvormingsprocessen verbeteren.

Stap 4: Modelleer een benadering van de werkelijke kosten per activiteit

Het kwantificeren van de kosten per activiteit is een uitdaging, maar essentieel voor de CTS-analyse. Directe uitgaven, zoals direct-naar-de-klant transportkosten, zijn gemakkelijker te identificeren, terwijl indirecte kosten op veronderstellingen gebaseerde schattingen vereisen omdat er geen direct verband is tussen het kostenelement en een specifieke klant of product. Om de kosten per activiteit te definiëren is het essentieel om een tijdsframe vast te stellen voor het verzamelen van data, waarbij de focus vaak op het voorgaande kalenderjaar ligt.

Stap 5: Ontdek de werkelijke winstgevendheid op transactieniveau

CSCO’s moeten samenwerken met de financiële afdeling om een uitgebreide lijst van verkooptransacties van het afgelopen kalenderjaar te verzamelen. Voeg de werkelijke kosten samen om de ware winstgevendheid van elke factuurtransactie te achterhalen. CTS-modellen kunnen een meer genuanceerde benadering bieden om marges te definiëren door rekening te houden met de complexiteit die wordt veroorzaakt door klantgedrag en producteigenschappen.

Stap 6: Gebruik de resultaten om de bedrijfsprestaties te verbeteren

Met werkelijke data over de klant en de winstgevendheid van het product in de hand kunnen CSCO’s:

- het verkoopteam helpen bij het onderhandelen met nieuwe klanten of het heronderhandelen van onrendabele contracten;

- gegevens over producten gebruiken om het productportfolio te optimaliseren;

- markt- of kanaalgegevens gebruiken om strategische beslissingen te sturen;

- kostengegevens weergeven als percentage van de brutoverkoop voor strategische discussies;

- de kosten per eenheid benadrukken voor operationele verbeteringen (bv. logistiek en transport).

Klanten van Gartner kunnen meer lezen op Create Cost-to-Serve Model in 6 Steps, Part 1 — Scope Data Analysis en Create Cost-to-Serve Model in 6 Steps, Part 2 — Unveil the True Profitability. Niet-klanten vinden meer informatie op Supply Chain Costs