Wanneer twee beter is dan één

De Amerikaanse farmagigant Bristol-Myers Squibb had vorig jaar 74 miljard dollar veil voor de overname van de eveneens Amerikaanse biofarmaonderneming Celgene. Het gecombineerde bedrijf is een belangrijke wereldspeler op het vlak van behandelingsmiddelen tegen onder meer kanker, ontstekingen en auto-immuunaandoeningen. Celgene vertrekt van twee voorspellingsmodellen: een commerciële en een operationele forecast. 

“De commerciële forecast is het cijfer dat je meegeeft aan de aandeelhouders. Het vertelt het verhaal, de wens, het doel, het plan en de inkomsten die je als bedrijf wil genereren. Die forecast bevat uiteraard ook belangrijke signalen rond demand planning”, legt global demand planner en associate manager HadrienGraf uit tijdens de Business Planning, Forecasting & S&OP Conference van IBF. “Om een operationele forecast voor de supply chain- en productieafdelingen te genereren, is er ten opzichte van de commerciële forecast nood aan verschillende toevoegingen en eliminaties. Met een accurate operationele forecast reik je extra onderbouwde veronderstellingen aan.”

Niveau- en horizonverschil

Het financiële departement – meer bepaald business planning – vormt de stuwende kracht achter de commerciële forecast, terwijl tot 2015 het supplyplanning team de operationele planning in handen nam. 

Hadrien Graf: “Beide voorspellingen verschilden toen sterk van elkaar. De commerciële forecast vertrok vanuit de marktgegevens en situeerde zich op een hoger niveau, met weinig focus op SKU’s. De horizon beperkte zich tot twaalf maanden, gebaseerd op het fiscale jaar. Eenmaal per jaar nam de forecast het langetermijnplan op drie, vijf en tien jaar onder de loep, opnieuw op een hoger niveau. De operationele forecast ging net als de commerciële forecast uit van kwartaalupdates, maar zoomde wel in op een lager niveau, namelijk dat van de SKU’s. De projectiehorizon was met zevenentwintig maanden ook langer.”

Oprichting Demand Planning

Gesteund door de mooie jaarlijkse groeicijfers (+24%) richtte Celgene in 2015 een afdeling Demand Planning op. “De waarde van onze voorraden steeg jaarlijks, maar het ontbrak ons aan inzichten op SKU-niveau. Zowel op het vlak van productie en logistiek vielen vraag en aanbod niet altijd samen. Bovendien maakte Celgene een switch van hoge volumes met lage kostprijs naar lagere volumes met hogere kostprijs”, motiveert Hadrien Graf.

Het takenlijstje voor de nieuwe afdeling Demand Planning bleek niet van de poes. 

H. Graf: “Demand planning stroomlijnt de operationele planning en implementeert S&OP-principes. De horizon blijft zevenentwintig maanden, maar met een maandelijkse forecastupdate en maandelijks overleg met de business. We maakten eveneens werk van een sterke relatie met de commerciële afdeling. Dat ligt weinig voor de hand, aangezien salesverantwoordelijken de vraag om duiding over hun cijfers niet toejuichen.”

Verschillen en parallellen

Vandaag vertonen de commerciële en operationele forecasts zowel parallellen als verschillen. 

H. Graf: “Ze vertrekken vanuit dezelfde marktinput en houden rekening met het aantal patiënten die in een regio aan een bepaalde ziekte lijden. Beide modellenbesteden aandacht aan de specifieke geneesmiddelenwetgeving en het effect ervan per regio op forecasting en supply chain.”  

De commerciële forecast drukt zijn doelen eerder uit in marktaandeel en inkomsten. De operationele forecast voegt dan weer trends en statistieken aan de marktgegevens toe en neemt de forecastaccuraatheid en mogelijke afwijkingsmarge in acht. Bij de lancering van nieuwe producten onderscheidt Hadrien Graf eveneens een verschillende visie. “Als een geneesmiddel eenmaal is goedgekeurd, verwacht de commerciële forecast vooral een snelle beschikbaarheid, terwijl de operationele forecast meer aandacht besteedt aan de tijd die de fase van operationele testen en kwaliteitsgoedkeuring vergt.”

Updates van de operationele forecast vinden niet langer per kwartaal, maar maandelijks plaats, in tegenstelling tot de commerciële planning die nog altijd kwartaalupdates voorziet.

Kwantitatieve en kwalitatieve data

Een optimale forecast vormt volgens Hadrien Graf de consensus tussen kwantitatieve en kwalitatieve data. “Binnen onze complexe branche is, naast de pure statistische gegevens, input vanuit de andere business units nog meer cruciaal dan elders. Als demand planner heb je er dus alle belang bij de aangewezen stakeholders te consulteren.”

Maar welke forecast scoort nu het beste? “Beide forecasts bewijzen hun waarde en halen voordeel uit elkaars input en expertise”, legt Hadrien Graf uit. “Ik beschouw het niet als een harde strijd, maar eerder als een vriendschappelijk duel. Het spreekt voor zich dat de operationele forecast wint op het vlak van accuraatheid. De analyse spit op een dieper niveau en besteedt meer aandacht aan de complexiteit van onze producten, partners en markten. De langere horizon met maandelijkse updates bevordert de nauwkeurigheid. Daarnaast gaan we in dialoog met zowel de afdeling Logistiek, Replenishment als Supply Chain Planning. Een andere belangrijke factor is risicoverzachting. Wanneer een geneesmiddel zich aan het einde van een levenscyclus bevindt, kan de vraag plots tot het nagenoeg nulpunt terugvallen. Daar proberen we in onze vraagvoorspelling op te anticiperen. De benadering bij de lancering van nieuwe geneesmiddelen spreekt eveneens in het voordeel van de operationele forecast.”

Celgene maakt werk van een meer datagedreven forecastmodel. “We werkenvandaag hoofdzakelijk met Excel, maar zijn ervan overtuigd dat Power BI, big data en automatisering ons forecastingproces alleen maar zullen verfijnen”, besluit Hadrien Graf.

Commerciële forecast versus operationele forecast

Commercieel

• Gebaseerd op marktdata
• Patiëntgebaseerd model
• Focus op marktaandeel, verkoop en inkomsten
• Lanceringsvolumes nieuwe producten meteen in rekening gebracht
• Kwartaalupdates

• Gebaseerd op marktdata
• Patiëntgebaseerd model
• Focus op trends, statistieken en forecastaccuraatheid
• Lanceringsvolume nieuwe producten na calculatie ontwikkelingscyclus
• Maandelijkse updates 
• Meer data vanuit de business