Groei op maat van de Benelux-markt

Ook Value Chain was erbij toen in 2016 de Benelux-vestiging feestelijk werd geopend onder de naam TGW Systems. De organisatie startte toen met een bescheiden team, maar steunt nu op de schouders van meer dan 150 medewerkers. Zeker de groei van de voorbije twee jaar is frappant. In die tijd kwamen er maar liefst honderd medewerkers bij. Intussen werd de organisatie verder gestructureerd en geprofessionaliseerd, met de nodige ondersteunende diensten.

​Van Sales & Solutions …

In het begin lag de focus helemaal op Sales & Solutions. Al snel mocht TGW Systems met bol.com en TVH zijn eerste projecten binnenrijven. “Toen hadden we in de Benelux-organisatie weliswaar geen capaciteit om zelf projecten te realiseren. Daarvoor deden we een beroep op onze teams over de grenzen”, begint Bart Van Eycken. “Op dat vlak is er veel veranderd. Nu beschikken we over lokale project en site managers die het centrale aanspreekpunt voor de klanten zijn tijdens de opbouw van hun systeem. Doordat onze mensen dezelfde taal spreken, zorgt dat voor een betere communicatie. We begrijpen elkaars referentiekader nu ook beter, wat – zeker bij complexe projecten – tot betere resultaten leidt.”
 
“Bij TGW geloven we sterk in de kracht van een lokale organisatie”, gaat hij verder. “Tegelijk blijven we handig gebruikmaken van de overkoepelende diensten van het moederbedrijf. De softwareontwikkeling, bijvoorbeeld, hoeft uiteraard niet op Benelux-niveau te gebeuren.”

… tot LTS

In de loop van de jaren won LTS (Lifetime Services) steeds meer aan terrein. Die divisie focust op het onderhoud en de ondersteuning van klanten, om een maximale beschikbaarheid van de installaties te garanderen. Intussen is LTS zelfs uitgegroeid tot de grootste mature afdeling van de organisatie.
Bart Van Eycken: “Naarmate we meer klanten in de Benelux hadden, werd het steeds belangrijker om hen te ontzorgen. Binnen de LTS-divisie hebben we intussen een heel scala aan diensten ontwikkeld, denkend aan onze 24/7 Hotline & Spare Parts en onze mobiele teams. We ontfermen ons niet alleen over nieuwe klanten, maar onderhouden ook de wat oudere installaties, met TGW-componenten. Die installaties zijn destijds gerealiseerd door integratoren die niet langer in de Benelux actief zijn of die door andere groepen zijn opgeslorpt.”

Een aantal klanten heeft een ‘residential team’ van TGW in huis, dat permanent tot hun beschikking staat. Die teams samen bestaan in totaal al uit meer dan honderd medewerkers. Zij hebben hun vaste stek bij onder meer PicNic, bol.com, stichd (onderdeel van Puma) en LKQ Fource.
B. Van Eycken: “Die residential teams sluiten aan op de stijgende vraag naar ontzorging. Bedrijven verwachten niet alleen dat je een systeem verkoopt, maar ook dat je de beschikbaarheid van de installatie garandeert. Daarom nemen wij ook KPI’s (key performance indicators) in het contract mee, zodat de klant op beide oren kan slapen. Heb je een kleinere installatie, dan is een residentiële opzet minder relevant. In dat geval stellen we soms een combinatie voor van één medewerker op de site die versterking krijgt van het mobiele team, bijvoorbeeld bij ingeplande onderhoudswerken.”

​Mensen als hoeksteen voor groei

Gedreven medewerkers met relevante ervaring vormen voor TGW Systems de hoeksteen van de groei. De performantie van een geautomatiseerd magazijnsysteem staat of valt immers met de kwaliteit van de mensen die het installeren en onderhouden. Vaak zijn dat technische profielen, die niet eenvoudig te vinden zijn.

“Omdat onze sector een ‘people business’ is, hebben we ook dat luik professioneel omkaderd. Zo hebben we recent ons HR-team uitgebreid met een Talent Acquisitie Team. Dat bestaat uit enkele fulltime recruiters die continu zoeken naar mensen om onze organisatie te versterken”, vertelt Bart Van Eycken. “In de verkoopfase zeggen klanten soms snel dat ze zelf wel voor iemand zullen zorgen om de installatie te onderhouden. Maar als ze eenmaal aan die zoektocht beginnen, beseffen ze al gauw hoe moeilijk het is om mensen met de juiste kwalificaties te vinden. En als ze die dan toch vinden, worden ze erg afhankelijk van die persoon, wat problemen kan geven als die ziek wordt of weggaat. Dat maakt dat de klant toch vaak weer bij ons aanklopt. Ook op zulke momenten speelt ons Talent Acquisitie Team een rol om snel de juiste mensen te kunnen inschakelen. Dankzij onze mobiele teams kunnen we er ook voor zorgen dat de klant nooit in de kou komt te staan.”

Uitdagingen binnen focusdomeinen

Hoewel TGW Systems sinds zijn ontstaan sterk is geëvolueerd, zijn de focusdomeinen nog steeds dezelfde. Om te beginnen is dat ‘Fashion’, met onder meer stichd en Dassy als belangrijke klanten. In het domein ‘Grocery’ zijn bijvoorbeeld PicNic Utrecht en PicNic Oberhausen (Duitsland) toonaangevend. In België vertrouwt UpFresh uit Oostende op TGW Systems. Een derde, breder focusdomein is ‘Industrial & Consumer Goods’, met klanten als bol.com, LKQ Fource, een belangrijke distributeur van auto-onderdelen, en TVH, dat intussen al aan zijn derde grote uitbreiding toe is met maar liefst 32 extra pickstations.

Voor TGW is het cruciaal de bezorgdheden van klanten binnen die focusdomeinen te doorgronden. “Het antwoord daarop moet immers in je automatiseringsoplossingen vervat zitten. Ook om die noden te begrijpen, is onze lokale aanwezigheid in de markt belangrijk. Op groepsniveau hebben we kenniscentra uitgebouwd. Daarin volgen we de tendensen in de verschillende sectoren op de voet, in nauwe samenwerking met de lokale sales medewerkers”, stelt Bart Van Eycken.
Hij schetst voor ons alvast de overkoepelende uitdagingen in die verschillende sectoren.

Schaarste op de arbeidsmarkt
De schaarste aan arbeidskrachten blijft duidelijk alomtegenwoordig. Dat doet steeds meer bedrijven de mogelijkheden van automatisering onderzoeken.
“Het effect van de toenemende loonkosten op de vraag naar automatisering is onduidelijk, maar het is niet ondenkbaar dat de automatische loonindexering in België in de kaart van automatisering zal spelen”, meent Bart Van Eycken. “Anderzijds stijgen ook de kosten van kapitaal en de rente, wat kapitaalintensieve investeringen kan afremmen. Of er nog een kleine versnelling in zit of een lichte afkoeling van de markt aankomt, is voorlopig dus koffiedik kijken.”

Flexibiliteit over de verkoopkanalen heen
Zeker in wholesale, retail en e-commerce is het belangrijk flexibel met de verschillende verkoopkanalen te kunnen spelen. Dat is tijdens de coronapandemie pijnlijk duidelijk geworden.
B. Van Eycken: “Voor de pandemie gingen veel bedrijven uit van vijf à tien procent e-commerceverkoop. Maar toen zorgde de pandemie ervoor dat veel winkels hun deuren moesten sluiten. We gingen massaal producten online kopen. Daarnaast bleven de wholesale-kanalen een belangrijke rol spelen. De prognoses werden bijgesteld en bedrijven gingen ervan uit dat ook na de pandemie het aantal e-commerce orders hoog zou blijven. Maar toen de pandemie ging liggen, merkten ze dat consumenten toch sociale wezens zijn en dat ze opnieuw de fysieke winkels gingen opzoeken. Dat maakt dat de prognoses nu toch weer bij de oorspronkelijke groeicurve aansluiten.”

In die woelige periode hebben veel bedrijven de beperkingen van hun magazijnoperaties gevoeld. Tegelijk merkte TGW dat bedrijven met een Flashpick – specifiek ontwikkeld voor omnichanneldistributie – vrij vlot konden blijven schakelen, zelfs bij heel grote verschuivingen. Binnen dit magazijnconcept maakt het immers niet uit of het gaat om volumineuze winkelbeleveringen of e-commerce orders met enkele orderlijnen (meer over de Flashpick leest u in een eerder interview met TGW ‘Moment suprême voor magazijnautomatisering’, in VCM april 2021 of op www.valuechain.be).

Volatiele supply chains
Niet alleen de pandemie speelde ketens de afgelopen drie jaar parten. Ook het conflict tussen Rusland en Oekraïne sloeg voor veel bedrijven in als een bom. Al die verstoringen bracht heel wat supply chains uit balans.
B. Van Eycken: “We zien een duidelijk opslingereffect, waardoor organisaties hun veiligheidsvoorraden verhogen om hun klanten optimaal te kunnen blijven bedienen. Verschillende schakels in de keten dekken zich in door in hogere voorraadniveaus dichter bij de afzetmarkt te investeren. Uiteraard kosten die veiligheidsvoorraden geld. In combinatie met de stijgende rentes is het mogelijk dat ook die trend een rem zet op de investeringen in automatisering. Maar ook dat valt moeilijk te voorspellen.”

Verder heeft de Brexit ervoor gezorgd dat heel wat ketens werden hertekend. Partijen die vroeger de Europese markt vanuit het VK bedienden, kiezen er nu vaak voor in een apart Europees distributiecentrum te investeren. Omgekeerd zien we dat partijen die vroeger vanuit het Europese vasteland goederen naar het VK verscheepten, nu liever een distributiecentrum ter plaatse opzetten. “Door bij die bedrijven ons oor te luisteren te leggen, zoeken we uit met welke specifieke uitdagingen zij af te rekenen hebben. Vervolgens kunnen we bekijken of automatisering hen verder kan helpen”, luidt het.

Nood aan schaalbaarheid
In de huidige context is er vooral behoefte aan schaalbare concepten, zowel op het vlak van opslag als van processing capaciteit. “Zeker bij goederen-naar-de-mansystemen is een goede in-/uitslagdynamiek cruciaal. Daarom moeten we oplossingen bieden die meegroeien op het tempo van de klant, met het oog op de beste ROI”, aldus Bart Van Eycken. “Ook op dat vlak heeft de Flashpick-oplossing intussen zijn waarde bewezen. Dat modulaire concept kan zowel voor bescheiden als voor hele grote operaties worden ingezet.”

Blik op de toekomst
Samengevat bleek het voor TGW de juiste keuze om in te zetten op de uitbouw van een sterke lokale organisatie, met ondersteuning van de crossborder teams binnen de Northern Hub (met naast de Benelux ook het VK en Scandinavië). “Dat we in relatief korte tijd heel wat succesvolle referenties in de Benelux hebben verworven, is het levende bewijs dat we met die organisatiestructuur de klant centraal kunnen stellen en een solide basis bieden om kwalitatieve projecten af te leveren”, meent Bart Van Eycken.

Op die basis wordt het aanbod nu verder uitgebouwd. Zo werd een jaar geleden Early Life Service in het leven geroepen. Die service moet klanten nog meer ondersteunen in het transitieproces naar een geautomatiseerde operatie. Daarmee richt TGW zich vooral op bedrijven die weinig ervaring hebben met geautomatiseerde systemen.
B. Van Eycken: “Enkel als bedrijven weten hoe ze met zo’n systeem moeten omgaan, kunnen ze er vanuit operationeel standpunt de optimale output uithalen. Zo kunnen ze de impact op hun processen beter inschatten en hun mensen de juiste begeleiding geven. Voor die dienst – waar de focus op ‘change management’ ligt – hebben we mensen aangeworven met jarenlange ervaring in een operationele omgeving. We merken dat dankzij die service de ‘ramp-up’ nu een heel stuk vlotter verloopt.”

Achter de schermen probeert TGW ook de implementatietijd van systemen terug te dringen. “Op die manier willen we onze oplossingen ook voor kleinere bedrijven nog toegankelijker maken. Al te vaak nog bestaat de misvatting dat TGW-systemen enkel voor heel grote bedrijven zijn weggelegd. Maar de implementaties bij bedrijven als UpFresh en Dassy bewijzen dat een Flashpick-systeem ook voor hen interessant is om de volatiele toekomst de baas te kunnen. Dat is dan ook een markt die we in de toekomst nog actiever willen benaderen”, besluit Bart Van Eycken.