Equazion Solutions voor hogere winstgevendheid

PwC merkt dat zijn klanten continu moeten innoveren en na moeten denken over de waardepropositie om concurrentieel te blijven. De dienstverlening en kwaliteit moeten omhoog, maar de prijs mag niet altijd mee stijgen. En dat gaat ten koste van de marge.
Kristof Leenknecht: “We zien dat commerciële beslissingen vaak volume- en omzetgedreven zijn. Het gaat om de hoeveelheid verkopen, maar men verliest daarbij soms de winstgevendheid uit het oog. Gevolg is dat er te makkelijk korting wordt gegeven of concessies worden gedaan om een deal binnen te halen. Het is evenwel zo dat zelfs een kleine korting grote gevolgen kan hebben voor de marge. Vaak zijn bedrijven zich daar niet genoeg van bewust.
Door de juiste analyses aan te reiken, willen we die bewustwording creëren en misvattingen of ‘emotionele’ argumenten met objectieve feiten opvangen. Dat kan bijvoorbeeld door de impact van een prijsverlaging op de totale marge visueel te maken. Of door aan te tonen dat de prijsdruk geconcentreerd is op een specifiek klantensegment en niet gegeneraliseerd moet worden. Het komt echter vaak voor dat er geen of niet voldoende kwalitatieve data voorhanden zijn om die inzichten naar boven te halen. Door dat gebrek aan datagedreven inzichten, ontbreekt het bedrijven vaak aan tactische richtlijnen om strategieën te vertalen naar optimale dagelijkse beslissingen. Een voorbeeld is het gebruik van objectieve criteria om de salesafdeling te sturen bij het bepalen van de korting. Die criteria vervangen het vaak suboptimale buikgevoel of de ‘gewoonte’, wat leidt tot minder willekeur en meer marge.”

Ondersteuning van management

Om klanten te helpen en te adviseren, tracht PwC altijd eerst de volledige bedrijfssituatie kwantitatief door te lichten. Ze merkten echter dat ze bij verschillende klanten vaak vergelijkbare analyses uitvoerden. Die analyses telkens opnieuw bouwen kostte onnodig veel tijd, moeite en geld. Dus dat moest beter kunnen. Om efficiënter te zijn, besloot PwC zijn kennis in één handige oplossing te bundelen: Equazion Solutions.
Roel Vermeulen: “Equazion Solutions helpt ons om snel de situatie van de klant inzichtelijk te maken. De oplossing bestaat uit een aantal modules die zich richten op het analyseren van specifieke hefbomen om de winstgevendheid te verbeteren (zie kader). Met Equazion Solutions bieden we één tool, waarmee we onze klanten handvatten aanreiken om de winstgevendheid van producten en klanten op te volgen en actief te beheren.”

Resultaatgerichte analyses

Equazion Solutions bevat de methodologie van PwC, vertaald naar resultaatgerichte analyses en automatisch berekende benchmarks die het toelaten snel verbeteringspotentieel te identificeren. Het biedt onder meer antwoord op de vragen: wat is de werkelijke marge van elk product? Wat is de winstgevend van klanten indien alle services in rekening worden gebracht? Wordt er te veel korting gegeven? Kan de productmix geoptimaliseerd worden? Wat kunnen mogelijke verbeteringsacties opbrengen?
R. Vermeulen: “De kracht van Equazion Solutions is dat we vertrekken vanuit concrete managementvraagstukken, waar we vervolgens specifieke algoritmes en analyses op loslaten. Zo brengen we snel naar boven of er überhaupt potentieel is en maken we dat potentieel meteen erg concreet op product- of klantniveau. Zo werken we bijvoorbeeld vaak op vraagstukken rond productrationalisatie, waarbij we de werkelijke winstgevendheid van elk product in kaart brengen. Vervolgens identificeren we specifieke producten (of segmenten) die niet optimaal presteren. Met die datagedreven inzichten begeleiden we marketing-, R&D- en sales-teams om het productportfolio te herzien met als doel meer winst te behalen.

Zoektocht naar potentieel

Om analytische inzichten om te zetten in resultaten benadrukt Kristof Leenknecht het belang om naast een correcte diagnose, ook tot een gekwantificeerd potentieel en aansluitend stappenplan te komen: “Uiteindelijk vereisen fundamentele beslissingen een goede ROI. Equazion Solutions bevat krachtige simulatie-analyses om een gefundeerde business case te voeden. Bovendien zullen we naast het analytische luik ook de werkwijze van klanten toetsen aan best practices door middel van interviews en workshops. Wanneer er bijvoorbeeld een probleem met prijszetting lijkt te zijn, zullen we het potentieel bepalen door per product in kaart te brengen wat het minimale prijsniveau is en welke klanten vervolgens te veel korting krijgen. Omdat die inzichten erg concreet zijn, leiden ze vaak al tot de eerste ‘quick wins’. Daarnaast doorlopen we met de klant een traject om te bekijken welke modellen, processen en systemen nodig zijn om op duurzame wijze betere prijzen te realiseren in de markt. Dat alles bundelen en prioriteren we in een ‘roadmap’ die onze klanten een leidraad biedt om gefaseerd de maturiteit en competenties te verhogen.”

Analyseren toegankelijk gemaakt

Na de grondige eerste diagnose laat PwC de klant zelf met de inzichten aan de slag gaan met behulp van Equazion Solutions.
R. Vermeulen: “Om tot een duurzaam resultaat te komen, is het belangrijk dat onze klanten in de toekomst zelf de juiste analyses weten te maken. Dat faciliteren we aan de hand van zogenoemde ‘guided analytics’, gebruikersvriendelijke en intuïtieve selfservice analyses waarmee iedere medewerker uit de voeten kan.”
 
PwC biedt niet alleen globale bedrijfsbrede inzichten, maar door guided analytics kunnen klanten analyses eenvoudig uitsplitsen tot op gedetailleerd product- en klantniveau. Ze kunnen bijvoorbeeld een volledige resultatenrekening per klant bekijken. Op die manier ontdekken ze welke aspecten extra aandacht behoeven om gericht problemen op te lossen.
R. Vermeulen: “We merken dat het de kwaliteit ten goede komt als we de juiste belanghebbenden vroeg bij de analyses betrekken. Op die manier ontdekken de eindgebruikers vanzelf de toegevoegde waarde die Equazion Solutions biedt.”

Flexibiliteit door datavisualisatie

Voor PwC was het belangrijk dat de oplossing intuïtief en gebruikersvriendelijk was. Om het selfservice aspect zo intuïtief mogelijk te maken, koos PwC voor Qlik Sense, een datavisualisatie-oplossing. Juist het visuele aspect zorgt ervoor dat de analyses beter behapbaar zijn voor alle medewerkers die met Equazion Solutions te maken krijgen. In slechts enkele minuten kunnen medewerkers een analyse inrichten.
R. Vermeulen: “Met Qlik Sense kunnen analyses goed visueel inzichtelijk gemaakt worden waardoor de data ‘tastbaar’ worden en gemakkelijker te interpreteren zijn. Een andere voorwaarde bij de keuze voor Qlik Sense was de mogelijkheid om slimme filters in te zetten. Met de oplossing kun je op bijna alle aspecten van een analyse filters toepassen en zo in slechts enkele stappen tot op het detailniveau treden, waarop concrete acties gedefinieerd kunnen worden. Bijkomend voordeel is dat Qlik Sense een algemeen bekende technologie is, die makkelijker te integreren is in het applicatielandschap van onze klanten.”

Duurzame oplossing

Met Equazion Solutions wil PwC zijn klanten het voordeel bieden van een goed doordachte methodologie, gevat in een standaardoplossing. Ook wil het de klanten een duurzame oplossing meegeven die hen in staat stelt zelf de competenties en cultuur te ontwikkelen om data-gedreven te werken. Daarom wordt de analysetool geïntegreerd in de organisatie van de klant, uitgebreid met een stukje governance. Dat moet resulteren in een duurzame oplossing om de winstgevendheid van producten en klanten te monitoren en te verbeteren.

Vier hefbomen voor betere winstgevendheid

Om Equazion Solutions te ontwerpen, identificeerde PwC vier hefbomen voor winstgevendheid.
·       De eerste hefboom is de optimalisering van het productassortiment. Vaak is dat onnodig complex, wat tal van verborgen kosten met zich meebrengt. Tegelijkertijd wordt niet altijd het volledige marktpotentieel van producten benut, wat ook funest is voor de winstgevendheid;
·       Het actief beheren van de cost to serve is de tweede hefboom. Er wordt vaak meer service aangeboden om concurrentievoordeel te behalen. Dat brengt evenwel extra complexiteit en kosten met zich mee;
·       De derde hefboom is prijsoptimalisering. Door de prijspositionering van producten en kortingen te analyseren, wordt inzichtelijk of de prijzen optimaal zijn;
·       De laatste hefboom is klantsegmentatie. Door het assortiment, services en prijszetting beter af te stemmen op de specifieke behoeften en betalingsbereidheid van verschillende klanten, kan vaak meer omzet en winst worden gerealiseerd.
 
Door concrete inzichten omtrent prestaties op elk van deze hefbomen bij elkaar te brengen, krijg je een holistisch beeld van het potentieel om de winstgevendheid te optimaliseren.