Mee met de markt

In 1990 richtte het Duitse Witron de Nederlandse vestiging op als eerste buitenlandse tak van de organisatie. Bedoeling was in eerste instantie om als zustereronderneming de markt in de Benelux af te dekken. Maar 25 jaar later is de organisatie uitgegroeid tot een niet meer weg te denken buitenpost binnen de Witron-groep, met een significante bijdrage aan het overall resultaat. Witron is gespecialiseerd in automatiseringsconcepten om distributieprocessen te verbeteren. Het bedrijf verdiende zijn sporen met grootschalige projecten in uiteenlopende sectoren, zoals de levensmiddelenhandel, kantoor- en huishoudartikelen, de farmaceutica en de distributie van technische, elektronische en auto-onderdelen. In 2015 realiseerde Witron een omzet van ruim 400 miljoen euro. Daarvan wordt een aanzienlijk aandeel in Noordwest-Europa verwezenlijkt.

Naast de Benelux en het Verenigd Koninkrijk wordt Scandinavië voor Witron Engineering een steeds belangrijkere markt. Het project bij het Finse Inex, een dochter van foodretailer S-Groep, is een van de mooiste voorbeelden. Voor die dienstverlener realiseert Witron het grootste project ooit in het bestaan van Witron. Het sterk geautomatiseerde distributiecentrum van 140.000m2 komt in Sipoo, nabij Helsinki. De ingebruikname vindt plaats in vijf fasen vanaf medio 2016 tot eind 2018.
 
BL: Onwaarschijnlijk dat er in de Benelux ooit zo'n opportuniteit zal rijzen. In welke mate is onze markt nog aantrekkelijk voor een partij als Witron?
Jack Kuijpers: “Vooral de hoge loonkosten maken dat in Scandinavië de kostenefficiëntie van grootschalige automatiseringsprojecten hoog is. In Noorwegen liggen de loonkosten ruim twee keer zo hoog dan bij ons. Maar dat betekent niet dat de Benelux geen interessante markt is. Toch zullen we niet ontkennen dat de gemiddelde grootteorde van onze projecten fel gestegen is in de loop der jaren. Maar ook in onze contreien worden magazijnactiviteiten steeds complexer en wordt het aspect loonkosten steeds belangrijker, wat sterke automatisering kan rechtvaardigen.”

Positionering in de markt

BL: Hoe sterk staan jullie vandaag in de Benelux?
J. Kuijpers: “Momenteel hebben wij in deze regio rond de 20 klanten. In België hebben we onder andere voor Delhaize drie belangrijke projecten gerealiseerd, evenals het geautomatiseerde magazijn voor Baxter in Lessines. Bij ons telt niet zozeer het aantal projecten maar wel de aard ervan en de mate waarin wij zelf overtuigd zijn dat wij waarde voor onze klant – en hun klanten – kunnen toevoegen. Door onze competentie op het vlak van het ontwerpen en realiseren van grotere projecten zijn wij een beetje het slachtoffer geworden van ons eigen succes.”

BL: Wil dat zeggen dat kleinere bedrijven niet meer bij jullie hoeven aan te kloppen?
J. Kuijpers: “Niet per definitie. Gezien onze goed gevulde orderportefeuille kunnen we het ons veroorloven om er die projecten uit te zoeken die interessant voor ons zijn, maar net als iedereen moeten we er nog steeds voor vechten. Daarnaast zijn we uiteraard ook steeds op zoek naar nieuwe uitdagingen. Wel is het zo dat door onze specialiteit op het vlak van hoogdynamische automatiseringssystemen projecten pas interessant worden bij bepaalde orderprofielen en een bepaald artikelspectrum. Die voorwaarden zijn logischerwijs eerder ingevuld bij grotere organisaties. Maar kleinere bedrijven kunnen best omgevingen hebben waarvan wij kunnen leren. Voorwaarde is wel dat wij de klant echt toegevoegde waarde moeten kunnen bieden, anders beginnen er we niet aan.”
 
BL: Weten jullie snel of een klant baat heeft bij jullie oplossingen?
J. Kuijpers: “Eigenlijk wel. Eerst doen we een grondige screening van het bedrijf, de sector en de toekomstperspectieven. Een bedrijf kan relatief klein zijn maar heel veel groeipotentieel hebben. Misschien is een samenwerking dan niet meteen maar wel over enkele jaren interessant. De kunst is dan ook om steeds de juiste vragen te stellen.”
 
BL: Naast de stijgende grootteorde van projecten, hoe is jullie aanpak nog veranderd in de voorbije 25 jaar?
J. Kuijpers: “Innovatie en standaardisatie, twee elkaar ogenschijnlijk tegensprekende begrippen, worden steeds belangrijker. Een goede invulling daarvan leidt evenwel automatisch tot meer centralisatie. Zo gebeurt nu de meeste softwareontwikkeling in Duitsland, terwijl vroeger bijna de helft van ons personeelsbestand in de Benelux software ontwikkelde. Die evolutie maakt gewoon deel uit van de gewijzigde marktomstandigheden en de nood om hier snel op in te kunnen spelen.”
 
BL: Jullie hebben vandaag heel wat klanten in de retailsector. Een bewuste keuze?
J. Kuijpers: “Eigenlijk maakt de sector ons niet zoveel uit, zolang de bedrijven in kwestie maar baat hebben bij hoogdynamische en sterk geautomatiseerde installaties – vaak orderverzamelsystemen – waar korte doorlooptijden en pickingaccuraatheid cruciaal zijn. Er bestaan trouwens ook heel grote verschillen binnen diverse types retailbedrijven. Zo liggen de noden in de food- en de non-foodsector mijlenver uiteen.”
 
BL: Ongetwijfeld pikken jullie ook een graantje mee van de e-commercetrend?
J. Kuijpers: “Uiteraard. Ons Food-Multi-Channel-System bijvoorbeeld maakt gebruik van de volledige infrastructuur van het distributiecentrum, zowel voor het leveren aan retailers als voor de online verkoop. Daarnaast is ons Order Fulfillment System voor de non-food-sector speciaal voor e-commerceomgevingen ontwikkeld. Maar in de dotcom-omgeving zijn de eisen vaak heel divers. Wordt er bijvoorbeeld gebruikgemaakt van het click & collect-principe, afhaalpunten of thuisleveringen? Zulke zaken maken een verschil bij de zoektocht naar de meest geschikte en meest kostenefficiënte oplossing.”

Rentabiliteit eerst

BL: Spelen verschillen tussen landen onderling mee in de keuzes van bedrijven?
J. Kuijpers: “In het VK is arbeid nog relatief goedkoop, wat zorgt voor een totaal andere dynamiek dan in Scandinavië. Verder zijn in het hoge Noorden de afstanden tussen magazijn en winkel veel groter, wat beslissingen eveneens beïnvloedt. Daarnaast zijn er nog de culturele verschillen. In Scandinavië is men in de regel vrij informeel in alle lagen van het bedrijf. In het VK heerst er een grotere hiërarchie, waardoor de kans dat je met de eigenlijke beslisser praat, kleiner is. Daardoor is het ook moeilijker om te weten te komen wat er in zijn hoofd leeft. Wat de Benelux betreft, zijn in België beslissingstrajecten doorgaans formeler dan in Nederland. Maar overal moet het project aan het einde van de rit rendabel zijn, punt aan de lijn.”
 
BL: En die rendabiliteit moet er wellicht zijn op een zo kort mogelijke termijn?
J. Kuijpers: “Bij de projecten die wij aannemen zijn de belangen meestal zo hoog, dat men best bereid is om iets verder vooruit te kijken. Maar een lange terugverdientijd zal op weinig begrip kunnen rekenen. We kunnen stellen dat de klant meestal heel tevreden is met een terugverdientijd van 2,5 à 3 jaar. Daarnaast houden bedrijven steeds meer rekening met de kostprijs per case en netto contante waarde, wat een goede zaak is. Minstens even belangrijk is dat de nodige flexibiliteit wordt ingebouwd. Vaak verandert er zelfs al het een en ander tussen het moment van de beslissing en de oplevering van het project.”

BL: Tot slot, welke ontwikkelingen kunnen we de komende jaren van Witron verwachten?
J. Kuijpers: “Zoals gezegd willen wij in de eerste plaats toegevoegde waarde bieden. Dat kan enkel als je de strategische ontwikkelingen van bedrijven en van de markt op de voet volgt en daarop inspeelt. Hoe een en ander zal evolueren, valt moeilijk te voorspellen. Vaak weten we aan het begin van een traject met een klant niet precies waar we uiteindelijk zullen uitkomen, dus je moet continu bijsturen. De komende jaren zal dat voortschrijdend inzicht enkel belangrijker worden.”